עד כמה התערבות הממשלה בענף הדיור מסכנת את שוק מגורי היוקרה ואיך משווקים דירות פרימיום בעידן של חוסר ודאות. מנכ”לים ומנהלי שיווק מנסים לשמור על אופטימיות, חלקם מחליטים לעזוב את השוק ו”להנגיש את היוקרה”. בונים על הקהל הישראלי | רנית נחום-הלויבחודשים האחרונים מתפרסמות מודעות המודיעות על הנחות מכובדות לרוכש דירת פנטהאוז. בתחילת השנה הכריזו חברות הנדל”ן השונות כי הן מציעות הנחות על דירות הפרימיום ל”פתיחת השנה החדשה”, בהמשך כבר גילינו הנחות “חד פעמיות”, במהלך הבלאק פריידי ובחודש האחרון זכינו להנחות נוספות על דירות פנטהאוז “לחג החנוכה בלבד”.
ההנחות הן גבוהות ונעות בין עשרות שקלים בודדים לדירה ועד כמעט כ-300,000 שקל לדירה. סכום לא מבוטל כלל. מי שהלכה רחוק עם ההנחות, או שמתארת הכי טוב את מצב השוק היתה חברת גינדי החזקות. בהרבה תעוזה ושקיפות מכרה החברה בחודש האחרון דירת פנטהאוז בפרויקט היוקרה ‘גינדי שרונה’ תמורת 13 מיליון שקלים. הערכת השמאי עמדה על כ-18 מיליון שקלים.
אייל ינאי מנכ”ל משותף בחברת המידע העסקי CofaceBdi מסביר כי כאשר אנו רואים כיום הנחות מפליגות על פנטהאוזים אין משמעות הדבר שהקבלן אינו מצליח למכור את הדירה אלא ברוב המקרים מלכתחילה הוא נקב במחיר גבוה מעל מחיר השוק מה שנותן לו את האפשרות לצאת לכאורה בהנחות גבוהות.
“למרות הכרזות הממשלה שהשוק בקיפאון הרי שאנו עדיין לא עדים לירידת מחירים. בניגוד לדירות רגילות, לדירות הפנטהאוז אין מחיר שוק והוא נקבע בעיקר על פי הביקושים, לרוב מהווה דירת הפנטהאוז יחידת רווח עבור החברה הקבלנית. מהנתונים שלנו עולה כי הרווחיות של היזמים רק עלתה בשנה האחרונה ולכן מומלץ לרוכשים לבצע בדיקה של השוק ולראות באיזה מחירים נמכרו פנטהאוזים באותה סביבה בתקופה האחרונה לפני שהם מתלהבים מפרויקט המציע הנחה של 100,000 שקלים או יותר”.
הנתונים של הכלכלן הראשי באוצר שונים מאלה ומראים מציאות שונה לחלוטין. סקירות ענף הנדל”ן למגורים שהתפרסמו בשנה האחרונה על-ידי אגף הכלכלן הראשי במשרד האוצר התריעו על ירידה חדה במכירת דירות חדשות אשר הביאו לירידה בתזרים המזומנים של חברות הנדל”ן. מהסקירות עולה כי הירידה המתמשכת בתזרים המזומנים החלה לתמרץ חלק מהן למכור את הדירות ש”על המדף”, גם במחירים יורדים מתוך מטרה לשרת את החוב למערכת הבנקאית ולמוסדיים ולפנות מקורות לשיווק פרויקטים חדשים. נמצא עוד כי הירידה במכירות גדולה בעיקר בקרב עשרת הקבלנים הגדולים בענף. “משקלם מסך מכירות דירות חדשות במחירי שוק ירד לשיעור של 12% בלבד”, נכתב בסקירת ענף הנדל”ן למגורים ברבעון השלישי של השנה.
מנתוני רשות המיסים עולה כי היקף העסקאות שנעשו בשוק מגורי היוקרה במחצית הראשונה של השנה, היה דליל במיוחד. מסקירה שנעשתה עולה כי בתקופה זו נרשמו פחות מ-280 עסקאות מסך של 5 מיליון שקל ויותר. הנתון משקף ירידה בשיעור של למעלה מ-40% לעומת עסקאות בשווי דומה שנעשו במהלך 2016 והמשך ירידה תלולה מ-2015 בשיעור של כ-60%.
הירידות הן תוצאה של מדיניות ממשלתית שהחלה במהלך 2013 ונמשכת עד היום. מדיניות זו נוקטת בשיטה של הדרת המשקיעים ותושבי החוץ מהשוק, על-מנת להגדיל את היצע הדירות בשוק ולשפר את הצדק החלוקתי.
לדעת מנכ”לים ומנהלי שיווק בחברות נדל”ן, מדיניות הממשלה מסכנת את שוק מגורי היוקרה.

רוני מזרחי: אין עתיד למגורי יוקרה

רוני מזרחי, בעלים ומנכ”ל משותף בקבוצת הבניה מזרחי ובניו. “היום מאד קשה עד בלתי אפשרי להכניס כסף לישראל מחו”ל. תושבי חוץ שמבקשים לרכוש דירת יוקרה עוברים חקירה שתי וערב, בנוסף, מכים בהם עם מס רכישה חסר תקדים, השקל התחזק ויש להם אין ספור הצעות מפתות להשקיע במדינות זרות. היום לתושב חוץ יש את כל הסיבות לא לקנות בארץ. גם להגיע לקהל הישראלי לא פשוט. אלה מספיק חכמים לדעת שבמחיר של דירת יוקרה אחת בישראל הם יכולים לרכוש בניין שלם בחו”ל, ויש הרבה השקעות שנעשות מעבר לים בספרד, גרמניה וביוון.
“איזו סיבה יש לקנות כאן שמערכת המיסוי היא מטורפת וכל יום קם שר חדש המטיל תקנות מיסים והוראות שעה. אי אפשר להתנהל בשוק כזה. לדעתי אין עתיד לשוק מגורי היוקרה ומי שמתעסק היום בשוק הזה הוא בסכנה. מה שהולך היום זה שוק של עד 3.5 מיליון שקלים”.
“בשנת 2018 אם המדינה שלנו לא תשכיל ותבין שאם היא לא תקצה 50% משיווק קרקעות למשפרי דיור, מחירי הדירות למשפרי דיור ימשיכו לעלות. מעבר לכך מצב הקבלנים וחברות הנדל”ן היזמיות הוא בכי רע. אני יכול להגיד שכ-80% מחברות הביצוע וכ-50% מהיזמים הם על סף פשיטת רגל. בסקירה של חברות הנדל”ן הבורסאיות ניתן לראות כמה כסף הן חייבות והן לא יכולות להחזיר. נראה בשנה הזו נראה המשך ירידה בהתחלות הבניה בשוק מגורי היוקרה ונטייה לפרויקטים יותר עממיים. אני אישית אתמקד במגורים במחיר של 1.6-2.5 מיליון שקל בעיקר באזורי ביקוש”.
אאורה: מנגישה את היוקרה
לדברי חנן סגל, סמנכ”ל השיווק בחברת אאורה: “אאורה קיבלה החלטה אסטרטגית להציע מוצרים יוקרתיים לכלל העם. אנו מנגישים את מגורי היוקרה לכלל האוכלוסייה בכך שאנחנו מציעים מוצר ברמה גבוהה ברמת מחירים נגישה. בנוסף, אנו מציעים פתרונות מימון ייחודיים המהווים בפני עצמם פלטפורמה נוספת להנגשה של מגורי היוקרה. הדגש מבחינתנו, הוא להיות הוגנים בתמחור של הפנטהאוזים ולא להשתמש בהם כמנוף להשאת רווחים עודפים. בענף קיימת לעיתים נטייה לגבות עבור דירות הפנטהאוז מחירים גבוהים בעשרות אחוזים מדירות רגילות בפרויקט, ללא פרופורציה. אנחנו מלכתחילה תכננו לתמחר בצורה הוגנת כדי לאפשר ליותר אוכלוסיות לרכוש דירות יוקרה. מעצם כך שהנגשנו את המחיר פתחנו את השוק לקהל רחב יותר ואנחנו באמת מצליחים להגיע ליותר אוכלוסיות. אני רואה את המחירים בשוק בשלב זה כיציבים ומעריך כי הם יוותרו כך בטווח הקרוב”.
אריאל אדלשטיין: הרוכשים מהססים יותר
לדברי אריאל אדלשטיין, מנהל השיווק והפיתוח העסקי של חברת מטרופוליס, המתמחה בייזום פרויקטים להתחדשות עירונית, “בשנתיים וחצי האחרונות מנסה הממשלה לפתור את משבר הדיור. אחת מהתוצאות הישירות לכך היא פגיעה ישירה ברוכשי הדירות הגדולות והיקרות. אותן משפחות משדרגות בוחנות כיום את העסקאות בצורה קפדנית עוד יותר”.
“בפרויקטים שאנחנו משווקים כיום בגבעתיים, בהרצליה ובתל אביב יש מגוון דירות גדולות שהביקוש להן קשיח מהסיבה הפשוטה שהן נמצאות באזורים המבוקשים ביותר באותן ערים. בכלל, באזורים שחווים התחדשות עירונית בצורה מאסיבית, לדירות גדולות ומיוחדות יש ביקוש בגלל השינוי התדמיתי שעובר האזור. אני מעריך שבשנת 2018 עליית מחירי הדירות תתמתן אבל לא תיעצר. הסיבה לכך היא שהבירוקרטיה המסורבלת, בוודאי בהתחדשות עירונית, טרם נפתרה ולכן ההיצע עדיין לא עולה על הביקוש – גם בשוק הדירות היקרות והגדולות”.

אסף כהנר: יורדים מהאולימפוס
אסף כהנר, מנכ”ל חטיבת השיווק בחברת Ewave Nadlan: “שוק הנדל”ן חווה תקופה של חוסר וודאות ואי יציבות. מצד אחד תוכנית “מחיר למשתכן”, יחד עם הפעילות הממשלתית להדרת המשקיעים, מוציאות קהלים גדולים מהשוק ומובילות לקיטון הפעילות בענף. מצד שני, מדדי הלמ”ס מראים המשך של עליות המחירים בקצב שנתי של כ-5 אחוזים לשנה, והמשמעות היא שלמרות הפעילות הממשלתית הענפה עדיין קיימים פערים בין הביקוש לדירות וההיצע הקיים”.
“סקר שביצענו לאחרונה, במהלך חודש ספטמבר – לסיכום השנה העברית בתחום הנדל”ן בקרב משקיעים, הראה שהצפי הוא להמשך בעליות המחירים, גם אם באופן מתון יותר, והצפי של מרבית המשתתפים היה של קצב עלייה עד 5 אחוזים לשנה הקרובה. התהליכים הללו בשוק משפיעים באופן ישיר גם על תפקידו של סמנכ”ל השיווק. תפקיד סמנכ”ל השיווק הקלאסי כולל הפעלה של מערכי השיווק המסורתיים – אסטרטגיה, פרסום, דיגיטל, מיתוג, כנסים ויחסי ציבור – במטרה לייצר מודעות לפעילות החברה ולידים למחלקת המכירות בחברה. אלא שחוסר הוודאות אותה חווה ענף הנדל”ן הישראלי בשנה האחרונה מטלטלת את אופיו ותפקידו הרגיל של סמנכ”ל השיווק.
“הניסיון העולמי מלמד שבעתות כאלו הנפגעים הראשונים הם מחלקות השיווק והעומדים בראשן. כדי לשרוד את התקופה הזו על סמנכ”ל השיווק להפשיל שרוולים, לרדת מה”אולימפוס” של העיסוק באסטרטגיה, ולתת כתף ב”רצפת” המכירות, כי בעידן בו תכולות העבודה השיווקיות-הקלאסיות מתכווצות, הדרך לשרוד תעבור בתוספת של תכולות עבודה בעולמות המכירה”.
עמוס דבוש: המכירה עוברת לדרגים הגבוהים
עמוס דבוש, סמנכ”ל השיווק של חברת י.ח דמרי: “מכירה של דירות מיוחדות מתבצעת לאנשים שנוצר איתם מגע אישי יותר, אחד על אחד, עם איש המכירות. לרוב זה יהיה איש מכירות מדרג גבוה, כזה שיכול לקבל החלטות מבלי להזדקק לאישורים מלמעלה, כזה שיש לו ידע רחב ויוכל לעמוד איתם בקנה אחד ולתת מענה במישור הפיננסי והעיצובי של הדירה. הרבה פעמים איש השיווק נעזר במתווכים שיודעים לנווט אליו את האוכלוסיה הרלוונטית , שיודעת לתת לידים. גם היכרויות עם גורמים מחו”ל מסייעים לאיש השיווק במשימתו, אחרי הכל הרבה דירות מיוחדות ובעיקר היקרות שבהן נמכרות עדיין לתושבי חוץ”.
איל חכם: חוזרים לישראלים
איל חכם, מנכ”ל חברת מניבים, שאחראית על שיווק ומכירת פרויקט מגדל בראשית בשכונת בבלי, מסביר כי “הרוכשים עד כה במגדל בראשית הם ברובם תושבי ישראל ומאזור המרכז והשרון בפרט. בזכות ייחודו של המגדל ואיכותו אנחנו מקבלים אמון רב שמתבטא ברכישות במחירים שממחישים עד כמה הקהל המקומי יודע להעריך ומוכן לשלם על איכות. הרוכשים בפרויקטים מסוגו של מגדל בראשית מסתכלים על החבילה הכוללת בנוסף על איכות ומיקום הדירה עצמה”.
יעל דקל: בין דרום

תל אביב לצפון העיר
יעל הניג-דקל, סמנכ”ל השיווק של חברת אפגד: “ידוע כי שינויי הרגולציה הרחיקו משקיעים רבים ותושבי חוץ מהשוק. על פניו לדבר יש השפעה על השוק כולו, אך כאשר בוחנים את הדברים לעומק רואים כי המשמעות משתנה מאזור לאזור ומפרויקט לפרויקט. באזורים שנחשבים לאהובים במיוחד על משקיעים ובפרויקטים שכוונו באופן ספציפי למשקיעים כגון קו החוף של תל אביב, אזור רוטשילד או נווה צדק – השינוי הוא בעל משמעות גדולה. דירות יוקרה נותרות על המדף במשך חודשים ארוכים. מי שנדרש לשווק דירות יוקרה באזורים אלה יידרש להשקיע מאמצים גדולים יותר בשיווק. רק בתקופה האחרונה ראינו יוזמות כמו מכירת פנטהאוז בהיתמחרות (בידינג) במגדלי שרונה. אולם בפרויקטים אחרים השפעתם של המשקיעים מינורית. אנו רואים למשל בפרויקט “קדמת צהלה” כי חלק הארי של הרוכשים הם ישראלים, משפרי דיור, תושבי הסביבה או דור שני לתושבים ותיקים, עליהם, ההחלטות הרגולטוריות כמעט ולא נוגעות להם”.
ניב כנען: לפנק לפנק לפנק
ניב רום סמנכ”ל שיווק וייזום בקבוצת כנען: “דירות יוקרה, משווקות ונמכרות בצורה אחרת מיתר הדירות בפרויקט. מדובר בדירה מיוחדת וככזו גם אופי השיווק והמכירה שלה שונה לחלוטין. ודאי כשמדובר בתקופה, שבה הנתונים, מעידים על יציאה של חלק מהמשקיעים מהשוק בגלל רגולציה. יזמים היום נדרשים להשקיע יותר במפרטים הטכניים שהם מעניקים לרוכשי דירות היוקרה. אם פעם ניתן היה למכור דירת יוקרה ברמת מעטפת בלבד או עם מפרט סטנדרטי, היום זה לא יעבור. צריך לתת ללקוחות, מותגי יוקרה, פינוקים כמו ג’קוזי ,בריכה, מטבח יוקרתי, דלתות יוקרה ועוד. אמנם שוק דירות היוקרה השתנה בשנתיים האחרונות וישנם מקומות בארץ, שבהם היזמים נאלצים להוריד את מחירי דירות היוקרה, אלא שכאשר מדובר בערים במרכז הארץ, באזורי ביקוש בפריים לוקיישן, עדיין הקהל הספציפי מבין את האטרקטיביות של המיקום והערך של ההשקעה בנכס כזה. כך לדוגמא אנחנו מציעים פנטהאוז בפרויקט פינת מסריק בתל אביב במחיר של 30,000,000 ₪ בקומה השביעית והאחרונה ואנחנו מזהים התעניינות רבה גם בקרב משקיעים”.
דורית סדן: השקעה ברמה הגבוהה ביותר
דורית סדן סמנכ”לית השיווק בשיכון ובינוי נדל”ן: “שיווק הדירות תמיד היה מורכב ומאתגר. מדובר בהוצאה הגדולה ביותר של אדם בחייו. הדבר נכון שבעתיים כאשר מדובר בשיווק של סטנדרט דירות יוקרתי שפונה לאוכלוסיות יותר מבוססות והרבה יותר ביקורתית ודעתנית. דירות יוקרה משווקות עם פעולות מיוחדות באמצעות אנשי קשר מחו”ל ובאמצעות חברים שממליצים לחברים ולבני משפחה שלהם.
גם בעזרי המכירה יש שוני , בפרויקטי יוקרה עושים שימוש בעזרים שחייבים להיות מושקעים ברמה הגבוהה ביותר, הן בהדמיות, בסיורים הוירטואלים עם אפשרות משחק והחלפה של הריצוף בדירה סגנון הריהוט, ארונות מטבח עם מגוון בחירות עיצוב. יש מקרים בהם נדרשים להצמיד מעצבי פנים לדירות הפרימיום”.
“לגבי סוגיית המשך צפי המחירים, בפרויקט צוקי השמורה נתניה אני לא מזהה ירידת מחיר ועצירה של ביקושים כלל. גם ב 2018 לא צפוי שינוי. גם במגדל טיים טאוור ברמת גן על גבול תל אביב לא מזהים ירידת מחיר בשל הקרבה לרכבת הקלה”.
אבי ביתן: גמישות תכנונית מירבית
אבי ביתן, סמנכ”ל השיווק של חברת מנרב: “אנשים היום מעדיפים פנטהאוזים בגדלים משתנים- בין פנטהאוז למיני פנטהאוז, העיקר שיהיה במפלס אחד. כשאנחנו מתכננים דירות מיוחדות, הכי חשובה היא הגמישות המירבית בכל מה שכרוך בהזזת קירות וביטול יחידות דיור, לכן מראש כשאנחנו מתכננים דירות מיוחדות, אנחנו שמים דגש בפרוגרמה על גמישות מירבית כך שכשיבוא דייר ניתן יהיה יחד איתו להבין את צרכיו ולשנות את הדירה בצורה שתממש לו את כל החלומות. לאחרונה כדי לשדר מרחב ונוף, מאוד אופנתי ליצור מפתחים גדולים בגובה וברוחב, לרוב “רצפה –תקרה”. הדבר נותן תחושה של גודל, אור, מרחב”.
אלון טולדנו: מוצאים פתרונות מימון לתושבי החוץ
אלון טולדנו, סמנכ”ל המכירות של חברת דיזנגוף סחר: “פרויקט הדגל של החברה בשנים האחרונות הוא קומפלקס לגון הממוקם בקו החוף של נתניה, ומשווק לרוכשים מאז 2011. בשנים עברו משך הפרויקט רוכשים רבים מקרב תושבי החוץ, שרכשו כ–40% מ–300 הדירות שנמכרו בו עד כה. בשנות השיווק הראשונות היו תושבי החוץ פלח שוק דומיננטי מאוד. היתה תנועה פעילה מאוד של רוכשים והיה להם חלק משמעותי בעסקות שנעשו בכל חודש. בשנה האחרונה שנינו אסטרטגיה והתחלנו לנהל קמפיינים ממוקדים לתושבי חוץ. במקביל ניתחנו את המגבלות והשינויים שנוצרו בגלל מדיניות המאקרו בכלכלה הישראלית, ומצאנו פתרונות מימון שמתגברים על אותם פערים”.
שחר מחט: פרימיום מהתחלה ועד הסוף
שחר מחט, מבעלי קבוצת ניצן גרופ המקימה את פרויקט גאולה 14 הכולל 2 בנייני יוקרה בתל אביב “אנחנו חושבים שתל אביב מיועדת לאנשים שיש להם כסף, ולכן אנחנו רוכשים מראש קרקעות באזורים הכי מבוקשים בעיר, שוכרים את שירותיהם של אדריכלים מובילים ומציעים מוצר שהוא פרימיום מההתחלה ועד הסוף. החל באיכות חומרי הבניין ועד לריצוף, מטבח וברזים, כך שהמוצר מוכר את עצמו מפה לאוזן. אנו נעזרים פחות באפיקי השיווק והפרסום הנפוצים. אם לפני כשנה רוב רוכשי דירות הפרימיום היו תושבי חוץ – הרי שהיום קהל הרוכשים הוא יותר מעורב”.
מירי עזורי: בקשר עם הקהילות היהודיות בחו”ל
מירי עזורי מנהלת תחום מגורי היוקרה בקבוצת תדהר ומנהלת השיווק והמכירות של דירות הנופש של הריץ קרלטון: “שיווק דירות יוקרה שונה לחלוטין משיווק דירות אחרות- קהל היעד הוא אחר, הפנייה אליהם אחרת, והדרישות הן שונות לגמרי. הריץ-קרלטון הינו מותג מוכר בכל העולם, ומי שמגיע אלינו כבר יודע שהוא הולך לקבל את הרמה הגבוהה ביותר. הרבה פעמים מדובר בחבר מביא חבר ולקוחות שיש ברשותם דירות דומות ברחבי העולם. בנוסף, אנו בקשר תמידי עם קהילות יהודיות רבות בכל העולם ועם יהודים ציוניים בכל העולם שמחפשים לעצמם ולמשפחתם דירת נופש עם כל השירותים בזמן שהותם בארץ”.
עדי גייר: מחפשים יוקרה בפריפריה
עדי גייר סמנכ”ל השיווק של חב’ הנדל”ן עמרם אברהם: “בשנתיים האחרונות נרשמה ירידה בהיקף ההשקעות של תושבי החוץ בארץ, זאת בעיקר בשל מגבלות המיסוי הקשות כלפיהם. עם זאת לאחרונה תושבי החוץ מבצעים את רכישת הדירה לא לשם השקעה, אלא כי אם לשם עלייה ומגורים בה. תושבי החוץ לא יתפשרו על דירות יוקרה ואיכות חיים, אך בהחלט יתפשרו על אזור רכישת הנכס מה שייתן להם בכל זאת “רווח” כפול – דירת יוקרה ומחיר נוח יותר מאזורי ביקוש. כך לדוגמה לאחרונה נמכרה דירת פנטהאוז בפרויקט “AQUA” בשכונת עין הים בחדרה ב-4 מיליון שקלים לזוג מארה”ב שמתכנן עלייה בעוד כשנתיים. דירה דומה היתה נמכרת בנתניה בכ-12 מיליון שקלים. אנו מעריכים כי הצפי לשנת 2018 יישאר ללא שינוי מהשנה האחרונה”.
שרון בן צבי: להמחיש את המוצר וחווית הקניה
שרון בן צבי סמנכ”לית השיווק בחברת משולם לוינשטין מציינת כי “בהשוואה לעשורים קודמים ניתן לראות עלייה בבנייה הרוויה ברחבי הארץ, מה שהביא גם לעלייה במספר דירות הפנטהאוז שנבנות ובביקוש אליהן. לכן חשוב מאוד לשים דגש לעזרים וכלי השיווק השונים שעומדים בפני איש השיווק של הפרויקט. אחד השלבים הראשונים של שיווק דירות יוקרה מתחיל עוד משלב זיהוי הרוכשים הפוטנציאלים. כשמכירים את קהל היעד לעומק. אין טעם לשווק דירות פנטהאוז בקמפיינים ארציים אלא דווקא שיווק פרטני, מקומי וממוקד.
“כשרוצים לתת לרוכש לחוות את המוצר, חשוב לשלב את השיווק במעטפת נעימה כמו בראנץ’ צהריים כאירוע מכירות או כל אירוע אחר שייתן לרוכשים הפוטנציאליים ערך מוסף. בדרך זו, שיווק דירות הפנטהאוז מקבלת משמעות של חוויה”.
רוני טננבאום: טרגוט של רוכשים
רוני טננבאום, סמנכ”לית השיווק בקבוצת יצחקי, מציינת כי “כדי לשווק נכון פנטהאוזים, צריך להשקיע מאמצים רבים עוד בשלב המקדמי של השיווק. צריך לדעת לזהות את הרוכשים, לקבל עליהם את כל הפרטים הנדרשים על מנת לשווק את המוצר למידותיהם. כשמדובר בדירות מיוחדות ובדירות פנטהאוז בפרט לא כדאי לירות כל הזמן לכל הכיוונים, אלא דווקא ראוי להיות ממוקדים ולבחור את המטרות בקפידה. אני מאמינה שעם עבודה מקדימה נכונה, ובטירגוט נכון של הרוכשים הפוטנציאלים ניתן להתאים את הפרסום בדיוק לחלומותיהם האישיים כך שהמוצר אותו אנו משווקים יידע לתת מענה לכך. דירות פנטהאוז הן לא רק בית עבור הרוכשים, אלא הן הגשמת חלום. ולכן נכון להשקיע זמן באופן ובדרך שבו אנו מציעים לרוכש להגשים את החלום עבורו”.
חיה נחום: פונים לקהל מקומי
חיה נחום מנכ”לית המטבחון פרסום ומומחית למיתוג פרויקטים: “בשנים האחרונות השיווק מופנה בעיקר לקהל מקומי, אשר רוכש נכסים להשקעה או למגורים. השינוי בקהלי המטרה, או הצמצום יש לומר, גוזר התייחסות שונה לתמהיל הדירות המוצע וזאת בשל השוני בשימוש. תושבי חוץ רכשו בעיקר נכסים לצורך חופשות משפחתיות בישראל, לכן העדיפו דירות קטנות. הישראלים להבדיל רוכשים את הנכסים לצורך מגורים, וישנו צורך לנכסים גדולים יותר, אך לא גדולים מידי. קטגוריית דירות היוקרה פונות היום כמעט באופן בלעדי לקהל מקומי. בוודאי שיש שוני בפעילות הפרסומית בין קהל מקומי לתושבי חוץ ואנחנו כפרסומאים פועלים בהתאם”.