הדירות לדוגמה עולות קומה

כל מי שבחן אפשרות לרכוש דירה מקבלן מכיר מקרוב את הדירה לדוגמה. העיצוב מושך את העין, הריהוט בדיוק במקום, הספות, המיטות, התנור, ואפילו הסכו”ם. בשנה האחרונה הדירות לדוגמא עלו לקומות האחרונות במגדלי המגורים. מדוע זה קורה ומה הקשר בין עיצוב דירה לדוגמא לפרויקט מחיר למשתכן? | רונית מרוםכל חברת בנייה שמכבדת את עצמה טורחת להציג דירה לדוגמה המהווה כרטיס ביקור ואמצעי המחשה לרוכשים הפוטנציאליים.

רונית מרום

איך גורמים לרוכש פוטנציאלי לקנות דירת פרימיום? שאלה זו מדירה שינה מעיני אנשי השיווק של חברות הבניה המתמודדות עם שוק נדל”ן ומאלצת אותם להיות יצירתיים במיוחד. חלק מהדרכים להוביל את הלקוחות אל החתימה המיוחלת על החוזה, היא בניית דירה לדוגמה דווקא בדירות הפרימיום, ששם הנוף שנשקף מרהיב ומפתה. חברות הבניה חייבות להמשיך למכור, ומתמודדות עם לקוחות הרבה יותר חכמים, יותר ספקנים ובעיקר כאלו שהרבה פחות ממהרים לקנות כרגע את דירת החלומות שמציע להם הקבלן.
הדירה לדוגמה נולדה כתוצאה משוק הולך וגווע בו מחירי הדיור נמצאים בהאטה, ומחירי דירות היוקרה רשמו בשנתיים האחרונות ירידה משמעותית כלפי מטה.
“הדירה לדוגמה הייתה ונותרה כלי חשוב”, מסבירה יעל הניג-דקל, סמנכ”ל השיווק של חברת אפגד הבונה את פרויקט “קדמת צהלה” בשכונת נווה שרת בתל אביב בשיתוף חברת אפרידר.
“יש הבדל מהותי בין לראות תוכנית על הנייר או הדמיה, לבין להיכנס לדירה קיימת ומעוצבת ולקבל תחושה של בית. בשנים עברו המגמה הייתה להציג דירות לדוגמה בקומות התחתונות, אך כיום כאשר בכל פרויקט יש יותר מדירת פנטהאוז אחת (לעיתים אף 10-12 דירות יוקרה, כולל מיני פנטהאוז) היזמים בוחרים ליצור דירה לדוגמה דווקא בקומות הגבוהות יותר, וכן בדירת פנטהאוז”.

פנטהאוז לדוגמא בפרויקט ‘בצלאל’ של צמח המרמן וקרסו נדל”ן

בין דירות למשתכן לדירות יוקרה

ההחלטה להעלות את דירות הדוגמה קשורה במידה מסוימת להתערבות הממשלתית בשוק הנדל”ן. בשנתיים האחרונות מתערבת הממשלה בשוק באמצעות שיווק קרקעות מדינה לזכאים בלבד במסגרת תוכנית מחיר למשתכן. נוצר מצב כי מרבית הפרויקטים הנבנים כיום בשוק הם לקהל יעד מוגדר – זכאים, המוגדרים זוגות או יחידים ללא דירה בבעלותם. על-פי התוכנית הממשלתית, כ-80% מהדירות בכל פרויקט יהיו לזכאי הדיור, יתר הדירות, 20%, ישווקו בשוק החופשי. נוצר מצב כי בפרויקטים שכאלה אין צורך בשיווק דירות היות וכולן נחטפות מראש על-ידי זכאי הדיור. כל שנותר לחברות הנדל”ן הוא להשקיע זמן ומשאבים בשיווק יתר הדירות, עליהן הן מנסות להרוויח כמה שיותר. לרוב מדובר בדירות יוקרה הממוקמות בקומות העליונות של הפרויקט – דירות פנטהאוז, מיני פנטהאוז, דופלקס–פנטהאוז וכיוצא בזה. הצורך להמחיש עבור הרוכשים את סביבת המגורים העתידית מתרכז, אם כך, למעלה.
לדברי רוני כהן, מנכ”ל אלדר שיווק “במשך שנים הדירות לדוגמה שימשו כאמצעי שיווק חיוני לפרויקטים חדשים. הדירה לדוגמה עוצבה באחת הקומות הראשונות בבניין ומטרתה הייתה להמחיש את טיפוסי הדירות הממוצעים בפרויקט כלומר

רוני כהן

את דירות 4 ו-5 חדרים. בשנים האחרונות, רוב הפרויקט נמכר עוד לפני שהקבלן עלה על הקרקע ולכן לא היה צורך בדירה לדוגמה כאמצעי המחשה למכירת הדירות הרגילות, אלא להמחשת דירות הפרימיום. צריך לזכור כי בדרך כלל דירות הפנטהאוז והדופלקס נמכרות רק בשלב הסופי של הפרויקט לאחר שרובו בנוי ולכן ליזם יש רצון להראות לקהל היעד את הסטנדרט הגבוה והנוף עליו הוא בעצם לוקח פרמייה”.

כלי מכירה אפקטיבי

לאחרונה מכרו חברות צמח המרמן וקרסו נדל”ן דירת פנטהאוז בפרויקט בצלאל. הדירה בשטח של 122 מ”ר ומרפסת בשטח של 65 מ”ר ממנה נשקף נוף אורבני לכל מרכז תל אביב עד חוף הים. את הדירה מכרו היזמים כשהיא מרוהטת באופן מלא ומאובזרת בכל הציוד החשמלי תמורת כ-11 מיליון שקל.
“פרויקט בצלאל שונה מהרבה פרויקטים יוקרתיים בתל אביב”, מסביר סמנכ”ל השיווק בקרסו נדל”ן, ירון צוברי. לא מדובר כאן במגדל בן 30 קומות ולמרות זאת, גם מקומה 7 ניתן לחוות את תל אביב במלוא עוצמתה. הדבר בא לידי ביטוי עם עיצוב דירה לדוגמה בדירת הפנטהאוז אשר נעשה בטרם תחילת שיווק הדירות המיוחדות. בהמשך אבזרנו את הדירה עד הפרט האחרון על מנת להמחיש לרוכשים הפוטנציאלים את תחושת המגורים המלאה בקומה השביעית, בלב תל אביב הוותיקה. מצד אחד תצפית לעיר הצפופה ומצד שני לים. זו תחושה שקשה להעביר במילים, במיוחד שמדובר בבניין נמוך יחסית המשתלב במרקם הקיים”.
“ברגע שהנוף הוא פרמטר שיכול למשוך את העין, נכון מאוד להשתמש בו באקט המכירה, כדי לתת לרוכש את התחושה של מקסימום פוטנציאל מהדירה שהוא מבקש לרכוש”, מסביר גל קסטל, מנהל השיווק של חברת ארזים (ג.י.א) מקבוצת אורון אחזקות והשקעות. “הרבה יותר קשה לרוכש ‘לדמיין’ בדירה לדוגמה בקומה נמוכה או על הקרקע, איך ייראה הנוף שלו מהקומות הגבוהות, והדבר בא לידי ביטוי בתהליך המכירה. בהחלט נכון לעשות שימוש בדירות אלה ככלי מכירה משמעותי ולהפוך אותן לדירות לדוגמה או משרד המכירות, בעיצוב ברמה גבוהה מאוד”.
“דירות יוקרה של פרויקט ובכלל דירות הפנטהאוז הינן הדירות שנמכרות בדרך כלל בשלב הסופי של שיווק הפרויקט”, מוסיף מנכ”ל קבוצת כנען, מאיר טל. “הלקוחות של דירות מסוג זה מעדיפים קודם כל לראות את הדירות באופן ויזואלי, להסתובב בהן ולהרגיש אותן לפני הרכישה. התובנה הזאת גרמה ליזמים להפוך את הפנטהאוזים לדירות לדוגמה. מיקום דירה לדוגמה בקומות העליונות, הוא מרשים ביותר, ודאי כשמרהטים ומעצבים אותה ומשקיעים בכל העזרים הנדרשים כדי ל”שוות” לדירה תחושה ביתית אמיתית. בתקופה, שבה יותר קשה למכור, דירות יוקרה, יזמים, משקיעים בכל הכלים והעזרים, שיסיעו להם למכור דירות”.

יוצרים דירת חלומות

דירה לדוגמה צריכה לסייע להגשים חלומות. לשם כך היא מתוכננת שתפעל על כל החושים של לקוח הקצה. האורות תמיד ידלקו, גם אם מדובר בשעת צהריים, ברקע תתנגן מוזיקה רגועה, שובל של ריח נעים יכה באפו של הרוכש הפוטנציאלי וילווה אותו עם כניסתו לדירה, המטבח בדירות אלו יהיה מושקע ואיכותי יותר מהדירות הסטנדרטיות, וגם מוצרי החשמל והריהוט יצליחו למשוך את העין.
“העלאת דירות לדוגמה לקומות הגבוהות”, מסבירה הניג-דקל, “דורשת מהיזמים להשקיע יותר משאבים ותשומת לב. קהל רוכשי הפנטהאוזים יודע בדיוק מה הוא רוצה ומחפש תמיד את הערך המוסף. על רקע השיקולים האלה בחרנו להשיק דירה לדוגמה בקומת הפנטהאוז בפרויקט שלנו ב”קדמת צהלה” בשכונת נווה שרת בתל אביב. דירה לדוגמה בקומת כזו מאפשרת להציג את הפרויקט במלוא תפארתו. מדובר בדירה מיוחדת וגדולה, מרפסת מרשימה, נוף פתוח שמשתרע מהים ועד הרי ירושלים ומבט מגבוה על כל תל אביב והסביבה. אין טוב ממראה עיניים, משאיפת אוויר ומבט על נוף פנורמי שאין שני לו”.
לדברי חנן סגל, סמנכ”ל השיווק בחברת אאורה המקימה בין היתר את פרויקט “מבואות קיסריה בשכונת נוף ים באור עקיבא, “בעבר, היה נהוג להציג דירה לדוגמה בקומה השנייה של הפרויקט והדירה הייתה נבנית ברמה הכי בסיסית וסטנדרטית וזאת על מנת להמחיש כיצד היא תראה מבחינה הנדסית. לאחר מכן, בוצעה עליית מדרגה, והדירות התחילו לכלל ריהוט. בשלב השלישי, שמו דגש על העיצוב והוסיפו אלמנטים עיצוביים. לכן, זה רק מתבקש שהשלב הנוכחי באבולוציה של הדירות לדוגמה יהיה למקם אותן בפנטהאוז. כאשר אנו מתכננים פרויקט, אנו מסתכלים בראיה רחבה על איכות החיים של הלקוחות. לכן, ההחלטה למקם את הדירה לדוגמה דווקא בפנטהאוז נועדה לאפשר ללקוחות להיחשף באופן מלא לקונספט האיכות והיוקרה של הפרויקט. זה בעצם מסייע להם להבין מה חווית המגורים ההוליסטית שמחכה להם כאשר יעברו לגור בפרויקט מגורים יוקרתי הכולל גם פיתוח מלא”.
“בדירת פנטהאוז יש הרבה יותר אפשרות להיות קריאטיבי מבחינה עיצובית ולהציג ללקוח מפרט גבוה יותר ומגוון”, מסבירה רחלי בריזל, סמנכ”לית השיווק של חברת אשדר. “פעמים רבות, דירות אלו נמכרות כשהן מרוהטות לחלוטין. הלקוח מגיע, עושה סיבוב בדירה לדוגמה, מתרשם ומבקש לקנות את הדירה המרוהטת, as is”.
“הסטנדרט שאנחנו מציגים בדירה, השתנה ברבות השנים, מן הסתם, גם ברמות הגימור”, ממשיכה בריזל. “מאז ומעולם הדגש ניתן על חללי האירוח ועל חדר השינה המרכזי. אם לפני עשור היה מודרני שבפנטהאוז יהיה מטבח נפרד וסגור, היום יש דגש מאוד גדול על המטבח ועל אי שמפריד אותו מחלל האירוח המרכזי. היום מקובל ארון קיר במטבח עם דלתות הזזה, שבכל פעם שמזיזים דלת נחשף משטח עבודה אחר. גם חומרי הגמר השתנו בהתאם לטרנדים עולמיים ואנחנו משתדלים להיות תמיד מעודכנים up to date בעיצוב. כל זה מושך את הלקוח ומאיר את עיניו”.

פריפריה לדוגמה

מסתבר שגם במקומות מרוחקים יותר מהמרכז חברות הבניה משקיעות בפנטהאוזים לדוגמה. כך למשל בעפולה. שרון בן צבי סמנכ”לית השיווק בחברת משולם לוינשטיין שהקימה פנטהאוז לדוגמה בפרויקט נוף בראשית בשכונת רובע יזרעאל בעפולה מציינת: “אנו רואים כי קיימת כדאיות להקמת דירות לדוגמה בדירות הפרימיום בפרויקט ושבמקרים רבים הרוכשים כל כך מתלהבים מהדירה המעוצבת ומעוניינים לרכוש את הדירה כמו שהיא עם כל הריהוט והאבזור. בפרויקט נוף בראשית החלטנו לעצב דירת פנטהאוז אחת על מנת שתוכל להמחיש לרוכשים כיצד דירת יוקרה יכולה להיראות. הדירה שיקפה לרוכשים מה אפשר לעשות עם החלל הגדול, אילו פינות מיוחדות יש בדירה בשונה מדירה רגילה, ואיך אפשר לחבר את הדירה החוצה, למרפסת הענק. אנשים אוהבים לראות בעיניים במיוחד כשמדובר בדירה מיוחדת המבטאת את כל הפנטזיות שלהם”.
דירת פנטהאוז לדוגמה עוצבה גם בפרויקט היוקרתי של חברת אשדר בחיפה הנקרא ‘טריו בחיפה’. הדירה שעוצבה על-ידי מעצבת פנים כוללת חמישה חדרים בשטח של כ-250 מ”ר עם מרפסת רחבה והיא ממוקמת בקומה ה-21 של המגדל האמצעי, מבין שלושה. כיום משמשת הדירה כמשרד מכירות של החברה, בעתיד שואפת החברה למכור את הדירה בסכום של כ- 6 מיליון שקל כשהיא מרוהטת ומאובזרת. ימים יגידו.
הכותבת רונית מרום בעלת המשרד רונית מרום לאדריכלות ועיצוב פנים. בעלת ניסיון רב בעיצוב ותכנון דירות יוקרה והשבחת נכסים.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *